La psicología que esconden las decisiones irracionales

Digamos que participas en un concurso televisivo. Ya ganaste USD 1000 en la primera ronda y caes en la zona de bonificación. Ahora debes elegir. Puedes elegir el bono garantizado de USD 500 o puedes lanzar una moneda. Si sale cara, ganas un bono de USD 1000. Si sale cruz, te quedas sin bono.

En la segunda ronda, has ganado USD 2000 y caes en la zona de penalización. Ahora debes volver a elegir. Puedes perder USD 500, o probar suerte y arrojar la moneda. Si sale cara, no pierdes nada, pero si sale cruz, pierdes USD 1000.

Si eres como la mayoría de la gente, quizá elijas quedarte con el bono garantizado en la primera ronda, y arrojar la moneda en la segunda ronda. Pero si lo piensas, no tiene sentido. Las probabilidades en ambas rondas son exactamente las mismas.

¿Por qué la segunda ronda parece mucho más aterradora? La respuesta recae en el fenómeno conocido como aversión al riesgo. Según la teoría económica racional, nuestras decisiones deben seguir una sencilla ecuación matemática que compara el riesgo con el valor de la apuesta. Pero hay estudios que demuestran que para muchas personas, el impacto psicológico negativo al perder algo es dos veces más fuerte que el impacto positivo al ganar la misma cosa.

La aversión al riesgo es un sesgo cognitivo que surge de la heurística empleada para resolver problemas basándose en la experiencia previa y la intuición y no en un análisis cuidadoso. Y estos atajos mentales pueden llevar a decisiones irracionales, no como enamorarse o hacer bungee jumping en un acantilado, sino a falacias lógicas que se demuestra fácilmente que son erróneas.

Las situaciones con probabilidades son malas para aplicar la heurística. Por ejemplo, digamos que arrojas 20 veces un dado con 4 caras verdes y 2 rojas, Puedes elegir una de las siguientes secuencias de tiros, y si salen, ganarás USD 25. ¿Cuál elegirías?

En un estudio, el 65 % de los participantes universitarios eligió la secuencia B aunque A es más corta y estaba contenida en B, en otras palabras, era más probable. Esto es lo que se llama una falacia de conjunción. En este caso esperamos ver más tiros verdes, por eso el cerebro puede inducirnos a elegir la opción menos probable.

La heurística es también terrible con los números en general. En un estudio, los estudiantes se dividieron en dos grupos. A un grupo se le preguntó si Mahatma Gandhi murió antes o después de los 9, y al segundo grupo si murió antes o después de los 140 años. Ambos números fueron obviamente una exageración pero luego, cuando se les pidió que adivinen a qué edad murió realmente, el primer grupo respondió en promedio 50 y el segundo grupo en promedio 67. A pesar de que la información errónea ofrecida en la pregunta inicial debería haber sido irrelevante, influyó en las estimaciones de los estudiantes.

Esto es un ejemplo del efecto de anclaje, y a menudo se usa en mercadotecnia y en negociaciones para elevar los precios que la gente está dispuesta a pagar. Por lo tanto, si la heurística lleva a estas decisiones equivocadas, ¿por qué recurrimos a ella? Bueno, porque puede ser bastante eficaz.

En la historia de la humanidad, la supervivencia dependía de tomar decisiones rápidamente y con información limitada. Cuando no hay tiempo para analizar lógicamente todas las posibilidades, la heurística a veces puede salvar vidas. Pero los entornos actuales requieren tomar decisiones mucho más complejas, y estas decisiones están más sesgadas por factores inconscientes de lo que pensamos, y afectan desde la salud y la educación hasta las finanzas y la justicia criminal.

No podemos simplemente apagar la heurística del cerebro, pero podemos aprender a ser conscientes de ella. Cuando te enfrentes a una situación en la que aparecen números, probabilidades o múltiples detalles, detente un segundo y piensa que una respuesta intuitiva podría ser de hecho la respuesta equivocada.